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附錄2:
疫情之後，生產、銷售、設計端如何順應產業需求作出積極轉型
2020-07-03 19:13:23 | 來源：花卉報 | 作者：應彥
在今年開春的夏溪花木市場苗木行情盤點中，市場上很多商戶表示，相比盲目跟風種植帶來的“無形”傷害，新冠疫情並沒有那麼可怕。雖然它在一段時間內曾將花木行業的園林綠化項目、花木原材料供應鍊等陷於暫時的困境，但也給足了花木從業者時間，從生產端、銷售端以及設計端去思考，如何從自身出發，順應產業需求作出積極轉型。
生產端
疫情的出現讓商戶經營也出現了兩極分化。對於將花境、花園植物定在3月底、4月出貨，並且有穩定對接渠道的生產商而言，此次疫情對他們的影響並不大，反而在市場復市後迎來了一波小高潮。令人羨慕的背後，不是偶然，是合理評估行情，正視自身規模、生產方向等因素後產生的結果。
就目前的花境、花園植物產量而言，1到5加侖的常規產品越來越多，價格也趨於下跌，而生產週期長、需要精細化管理的中高層精品苗尚處於短缺狀態。
據花樂源負責人房騏鳴預測，未來的3到5年，花境、花園植物的需求量將猛增，特別是陽台客戶群。隨著“直播大潮”的興起，在對接電商平台的過程中，房騏鳴明顯感覺供給已然不能滿足需求了。規格在1米以下、花量大、花期長的品種成了消費者的首選。在這類產品中，需求量同比增加明顯的要屬棒棒醣類產品。
在需求量穩步增長的前提下，作為生產商，最重要的是做好品質，其次是定好生產方向，不要盲目跟風，在控製成本的同時合理定價。品質方面，從小苗栽培、植物擺放、修剪造型到水肥管理步步都要把控好。
以花境花園植物為例，花樂源會不定時引進一些優質種苗，基質調配方面，也會根據不同植物特性嚴格按比例下“配方”；植物擺放方面，例如蓬徑60厘米的球，間距一般要放到1米左右；此外，將修剪和水肥管理做到位，更有利於塑造精品苗……這一系列老生常談的細節，往往能在整體行情低迷時給你帶來意想不到的成就感。如花樂源今年上半年不夠賣的佛甲草，因合理利用散射光養護，並控制生長長度而獲得了“好品相”，最終以一方盤(40厘米×40厘米）高於市場價5元出售，得到了地產、庭院項目的青睞。
此外，在價格下行、產能擴張的形勢下，如何在生產中體現差異化值得深思。房騏鳴指出：一方面，要有自己的自產品種，特別是在品種選擇時，要關注其在全國市場的保有量，在每月“逢3逢8”集市時，多關注周邊苗圃是否有人準備開始種植或者已經種植，進行相關數據收集，並對未來的利潤空間進行預判。另一方面，如果選定的品種已經有了，看看目前的規格有哪些，是否可以在規格上填補空白。
銷售端
儘管花卉苗木的信息越來越透明，但花木是活體植物，不是工業品，對銷售渠道的佈局和資源的快速整合能力，於花木銷售端而言，逐漸成為最明顯的考驗。
“今年我特別忙，超過以往十年。”從3月到5月下旬，商戶戈飛忙得連軸轉。雖然他跟我們強調，自己是靠勤奮、服務和誠信在不斷拉新，但在今年受疫情影響價格戰愈演愈烈的局面下，銷售渠道的轉型被提上了日程。
眾所周知，新冠疫情在一定週期內限制了外地採購商現場購買的步伐，同時也加速催生了實體渠道向線上佈局，借助朋友圈、抖音等平台學習和吸引新客戶成為很多商戶的日常。尤其是在花卉綠植板塊，吸引了很多80、90後的年輕人進行線上包裝、運營，“直播大軍”正一步步逼近夏溪花卉綠植批零中心，商戶們也在嘗試對接線上運營思路，在立足自身優勢的前提下，針對線上客戶所需的產品規格、品種、花色等進行產品結構調整。
據戈飛介紹，苗木板塊中今年很多客戶選擇線上派發採購單，看到品種、規格、數量等一系列要求後，再多的“疑難雜症”，他都能快速在腦子裡找到對應的苗木供應商，這得益於他多年對市場周邊貨源的積累。
當前的苗木銷售越來越考驗從業者自身組織協調、統籌安排、創新思維以及應急處理能力，很多需求方不再考慮耗費人工和差旅費，轉而找可以高效整合資源、解決問題的花木經紀人對接。此外，對於本地的一些大型生產商而言，為了更好地從事專業生產，也在根據每個區域的市場需求，加緊佈局分銷渠道。
事實上，並不是市場大環境不好，是需求在不斷升級變化，這也對整個花木銷售環節提出了全新的要求，客戶體驗的好壞在很大程度上也取決於此。因此，在市場花卉苗木良性發展的背後，也是生產商、經銷商自我品牌建設的過程。
設計端
在夏溪花木市場，越來越多的生產商、苗木經紀人和設計師增加了互動。作為未來花木產品應用的主導方之一，疫情催生了“宅文化”的出現，也讓庭院設計市場出現了反向增長，由此帶動了花境、花園植物和園藝資材的銷售。
但設計上如何運用植物原材料，供應商如何生產、對接，施工方如何方便地組織人力、材料，業主方面如何通過進一步推廣讓其坦然接受……一系列的痛點仍需要解決。
庭院設計端使用的植物原材料對精品苗的需求日益強烈，對品類的要求越加豐富，但對品種、規格、習性等了解程度，對所要呈現效果、花費成本等尚缺乏專業的技術和核算。特別是在大院子逐漸趨於飽和，設計端可應對的客戶產能有限時，如何在具備專業知識的前提下，提高服務水平，用園藝連接生活，為庭院等園藝生活空間提供解決方案，是設計端從業人員亟需思考的問題，這也催生了造園服務的興起。如尚花坊園藝中心主辦的“7天造園集訓營”，以系統的理論知識與實操課程結合，既將快速造園的理念落地，又在同步檢驗這種落地方式是否可行。
無論站在市場的哪一端，都是在為客戶提供解決方案，生產端、銷售端、設計端之間要加強聯動，將不同環節的市場需求進行對接，避免三者之間出現斷層。
花境植物熱銷中
尚花坊園藝中心內設計場景的呈現
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